Quante volte si mostra diffidenza quando un prodotto viene presentato e venduto da un consulente che richiede un appuntamento a casa?
Moltissime!
La diffidenza non ha nulla a che fare con il prodotto ma va a riguardare la persona che deve di fatto entrare in casa propria.
Per questo, in realtà, la trattativa di vendita inizia dalla capacità di trasformare la diffidenza in fiducia. E tutto parte quindi dalla persona.
Il prodotto e il prezzo sono aspetti che entrano in scena in un secondo momento.

Un venditore solitamente inizia presentando il prodotto e il prezzo. Un venditore sincero, disponibile e interessato al cliente inizia sviluppando una relazione umana e la chiave di questo sviluppo è, appunto, la fiducia.
Solo con la fiducia, infatti, il potenziale cliente potrà avere la tranquillità di parlare con una persona realmente capace di aiutare nella giusta scelta.

Il bravo venditore inizia sempre dal punto di vista del cliente: devono essere fatte domande specifiche per ottenere risposte chiare e mirate e capire così molto a fondo quale sia la necessità reale, dalla quale partire. Questo è ciò che fa realmente la differenza.
Naturalmente le domande, che sono finalizzate alla focalizzazione di una esigenza, devono seguire un percorso logico e cronologico e devono di fatto aiutare il potenziale cliente a capire meglio la propria necessità e i propri desideri. E’ come si trattasse di un ragionamento a voce a alta “a due”.

In questo percorso ascoltare, da parte del consulente, diventa la chiave di tutto: ci vuole attenzione, focalizzazione e concentrazione su ogni singola parola, accogliendo ciò viene detto e “facendolo proprio”. E’a questo punto che tutto si trasforma in un’esperienza relazionale e non più una semplice presentazione prodotto. L’obiettivo è entrare in sintonia e cercare insieme un modo per soddisfare necessità e desideri.

Anche il consulente deve essere disposto a rispondere a domande specifiche rivolte dal possibile cliente: è un ottimo modo per scambiarsi opinioni, esperienze e idee. E un modo per procedere insieme alla scelta del prodotto migliore.

Ognuno ha infatti i suoi tempi e le sue modalità per procedere verso una scelta: un bravo venditore sa indirizzare il cliente in questo percorso capendo e condividendo il suo personale processo decisionale.
Nessun obbligo, nessuna forzatura, ma la volontà comune di arrivare alla decisione migliore e più soddisfacente.

Queste sono le ragioni per cui da più vent’anni Magicsan è azienda leader nel settore dei servizi e delle soluzioni dedicate a specifiche esigenze della persona. Perchè un prodotto può anche essere copiato, avere molti concorrenti, avere prezzi differenti.
Ma le persone, i consulenti-venditori, non si possono copiare. Su questi non c’è mai concorrenza!